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公司名称:劲牌有限公司

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劲牌公司董事长吴少勋:做好而不同的产品,做不一样的营销,让听得见炮火的人决策

发布者:[cui9928] 来源:[酒业家] 时间:2017/7/13
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    劲牌公司董事长吴少勋

      7月12日,记者获悉,劲牌公司董事长吴少勋在营销中心夏季集训讲话中透露,2016—2017经营年度,劲酒销售额已达70多亿,毛铺苦荞酒销售额达到20亿。

      事实上,毛铺苦荞酒的成功案例被很多营销人士称为“黑天鹅”现象,而这款大单品的运营奥秘也一直为酒业人士好奇;此次20亿的业绩再次验证了毛铺苦荞酒的大获成功。
     

      某熟悉毛铺苦荞酒的人士曾经总结,毛铺苦荞酒成绩背后有五大主要原因:

      一,毛铺苦荞酒的氛围营造得很好,直面终端、直击消费者,每个片区的业务员每天都要去核心的餐饮店协助店主做陈列和大大小小的海报和广告的展示等,也会去酒店和夜市的大排档去做地推,免费让消费者品尝;

      二,毛蒲苦荞对市场的价格和库存管理十分严格,经销商根本没有库存,能卖多少就分配多少,不会给多余的量,遇到串货情况,直接予以重金处罚,很少有乱价和串货出现;

      三,毛铺苦荞给终端的动销扶植是由厂里直接配送,不像其他的白酒,给终端的扶植可能被渠道商克扣不少,导致市场费用出现不能完全落地的情况;

      四,毛铺苦荞酒对业务员的管理也很高效合理,严格按照评分制来考核,多方约束,以充分团队的高效执行力;

      五,在渠道上,毛铺苦荞酒借助劲酒的渠道,网点分布很广,新市场开拓较快。

      事实上,劲牌营销人在业内一直被喻为“铁”,顽强的团队作风、高效的执行力有口皆碑,这也是劲牌这份成绩单坚固的基石。

      据记者了解,劲牌公司对自身以及对经销商一直严格要求,并且注重经销商成长性的培养,例如创新思维、克服困难,坚持自信、拒捧杀;而在具体营销策略上,劲牌要求坚决不做批发、不搞促销、开展消费者培育工作等等。

      无论成绩多么突出,劲牌公司(以及吴少勋本人)一直在强调,忘掉过去的业绩和荣耀,从头开始,脚踏实地的走好每一步,在荣誊、赞美声面前,要保持清醒头脑,辨别真伪,拒捧杀,千万不可因赞美、吹捧而骄傲、自大。

      在公司的营销策略上,劲牌一直要求:一是坚决执行终端直营、非饱和销售、不做批发、不搞渠促销、坚持价格规范;二是坚持以终端服务、终端活化、终端激励为抓手,坚持开展消费培育以消费者为核心;继续发扬艰苦奋斗、严谨务实的工作作风,多深入巿场一线,多与终端老板沟通、多与核心消费者联谊;三是追求业绩,要有业绩增长意识,以业绩增长为荣,在追求业绩的同时,也不能违反公司的一些销售管理制度,不能违反渠道促销、终端压货、开设批发客户等红线。

      “毛铺苦荞酒的成绩来自于平凡的工作,把简单的事重复地做就不简单了。”一位经销商对记者表示,“实际上毛铺苦荞酒做了大量的后台工作,都是围绕消费者的工程。现在看来,他们的消费者体验前期工作做得很出色。”

      事实上,劲牌营销人员对市场以及行业认知之深刻、对自我要求之严格超乎想象。劲牌经销商有自己做市场的思路和方法,他们对市场、对自身足够了解,他们同时严格遵守厂家对市场人员要求,这些因素聚集起来势能强大。

      在7月11日劲牌举行营销中心夏季集训会上,劲牌公司总结提到,2016—2017经营年度,是劲牌营销史上变革较大的一年,也是很具挑战的一年;国家经济形势持续低迷,酒类行业竞争激烈,许多企业陷入“低增长陷阱”;劲牌始终坚持健康可持续的文化理念,全面推进落实厂商分工,同时加速健康白酒的全国布局,这些内外因素叠加在一起,给营销工作带来了不少困难和挑战。尽管如此,劲牌营销人不畏困难,敢于担当,挑战自我,进行了探索。

      而值得注意的是,在上述集训中,劲牌公司董事长、总裁吴少勋就酒业形势、目标、期望与全体营销将士进行亲切沟通。

      吴少勋谈形势:大众化、场景化,加剧酒类行业竞争

      吴少勋指出,中国劲酒经过二十多年的高速成长,销售额已达70多亿,继续领跑中国保健酒品牌;毛铺苦荞酒经过大家三年多的努力,销售额达到20亿,前景看好,说明我们的方向是对的。但国内外低迷的经济形势不会一下子逆转,市场竞争加剧,希望大家正确认知,调整好心态,坚定信心,迎接困难与挑战。

      这一年来,大部分知名酒企不约而同将目光投向了大众市场,从“名酒”转型“民酒”,大量的小瓶酒、光瓶酒集中涌现市场,酒类行业步入大众消费时代已成为当前不可逆转的趋势;未来几年,营销格局将由渠道驱动变为消费者驱动,如何才能在逆境和竞争中立于不败之地,坚持稳中求进,让我们的品牌、产品、市场健康可持续,需要我们深深地思考。

      吴少勋谈目标:调结构、优质量,做好而不同的产品

      吴少勋指出,中国劲酒的品质升级研发是接下来工作的一个重点,即做质量,不做增量,把产品做好是劲牌的责任;始终坚持将产品品质放在发展的首位,丰富产品结构,实行“零瑕疵”质量管理标准,发扬工匠精神,用高品质产品赢得市场,满足不同层级消费者的需求。

      毛铺苦荞酒的前途是光明的,但道路肯定是曲折的;面对当前的发展势头,我们一定要保持清醒的头脑,在不断提升品质的同时,始终坚持大众化的产品定位,做老百姓消费得起的好酒,开创健康白酒新格局。

      当前,消费者的需求变化引发了酒类产品的发展与创新,不仅产品要好,品牌传播也要与时俱进;品牌要基于消费场景与消费者形成互动!随着移动互联时代带来的改变,劲牌也不断尝试新渠道、新形势、新内容,和消费者对话。新的年度,将加大新媒体传播上的投入,大胆创新。

      吴少勋谈期望:敢担当、善作为,做不一样的营销

      吴少勋指出,过去的一年,全国各市场逐步实行厂商分工,这是必然趋势,厂商合作模式也要与时俱进。公司总部在营销方案设计上将继续细化,对市场营销人员提出了新的要求,需要我们不折不扣的去落实执行。使命重在担当,实干铸就希望。在新形势下,希望各区域办能集思广益,为公司营销出谋划策,让听得见炮火的人来做决策,对市场出现的问题快速反应。在健康可持续、好而不同的营销理念指导下,坚持价值原则、效益原则的基础上,充分发挥市场主体作用。

      同时,希望营销人员加强学习和修炼,砥砺前行,努力进取,做勤于学习、敢于担当、善于作为的人。要把时间、精力放在阳光营销、健康营销的事业上去,夯实百年市场的根基,劲牌事业也一定会有一个光明的未来。

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