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泸州老窖

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公司名称:泸州老窖集团有限责任公司

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泸州老窖2017招商火爆的背后竟与你有关…

发布者:[nzx9928] 来源:[网络] 时间:2017/3/15 浏览次数:[279次]
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      近日,《泸州老窖又搞事儿了:五大战略单品次放开单门槛》一文中曝光老窖今年春糖招商政策在行业掀起轩然大波。“5万起!放开单门槛!”业内人士纷纷感叹泸州老窖简直开启了“抢人”模式。事实也是如此,据泸州老窖透露:开放报名仅仅5天,线下名额已被抢完。

      实际上,酒业经过四年多残酷的“挤压式”竞争后,行业呈现“强者恒强、弱者恒弱”的趋势越加明显。以茅五洋泸为代表的名酒率先穿越调整周期,已经吹响全面进攻的号角。而这次泸州老窖招商政策的变化其实已经折射出名酒们市场运营思路的变化。不论你过去是手握名酒资源还是搭上区域龙头的船,但在这轮挤压对抗中,这些变化或者说“预谋”与你都脱不了关系。

      ,显性的是全面下沉到县市场争夺优质资源。

      无论是高端国窖1573还是中高档的窖龄酒、特曲,都有专门针对县经销商的超低门槛;其中,泸州老窖六年窖和精品头曲的超终端门槛低至5万。相比过去动辄几十万的门槛费,泸州老窖这次放开门槛的“广泛撒网”模式显然是要吸纳更多优质经销商资源;而其中直指要害也或者说是与大多数品牌都密切相关的是县优质经销商资源。其实在挤压式竞争的行业环境下,不止是泸州老窖看准了县经销商资源在未来竞争中的价值。即使是茅台、五粮液的稀缺高端品牌资源也从未放弃对县市场的渗透。

      第二,背后的深意实则是瞄准超终端。

      对于老窖这次招商门槛的变化,黑格咨询董事长徐伟进一步解读为旨在瞄准超终端。即单店销量大的名烟名酒店、拥有数家店的酒类连锁、甚至餐饮终端的老板等。其实,从去年年底国窖1573以1吨的超低门槛招募团购就已经显现出泸州老窖对终端的“野心”。

      第三,更重要的要增强市场掌控力。

      这些群体和场所是目前酒类动销的主力,特点是点多面广,在回款和管理维护上成本远高于大商,过去酒企“抓大放小”造成了终端品牌力弱化和网络空心化,现在酒企希望尽量多掌控这种中小经销商和终端,才能增强对市场的掌控力。

      当然,不管是泸州老窖还是其他名酒,都希望产品在市场和消费者心目中“生根发芽”。而终端就是产品、品牌和消费者佳接触点,和经销商只追求利润不同,厂家掌控终端对品牌长远健康发展作用很大,这也是酒企急于掌控终端的动因之一。

      第四,这点不容忽视:名酒的团队有能力做下沉。

      所谓“兵马未动粮草先行”。泸州老窖这次全面撒网也从侧面反映了老窖“粮草”和“兵马”的充足。过去一年,泸州老窖大刀阔斧调整的同时,除了获得了业绩上的增长,更重要的是团队的几何倍增长。对此,北京圣雄品牌营销策划机构创始人邹文武分析认为,名酒过去不敢推动县市场的下沉,除了环境形式不急迫外,更重要是名酒的团队不具备下沉的能力;而现在名酒磨刀霍霍,反射了名酒对自身团队的自信。

      第五,后这点与你有关。

      当前总量下滑的背景下,名酒要保持自己的市场份额,需要进行渠道下沉,开发广袤的县域市场,再驱动县市场的销售,实现深度分销,以提升市场的销售和业绩。

      总体来说,县经销商过去没有能力和名酒企打交道;而这次泸州老窖这样快速的渠道下沉和较低门槛,可以让县经销商很快加入到名酒的阵营中来,获得泸州老窖五大战略单品的优质的品牌资源,在未来竞争中率先获得一份保障,和抵抗挤压式环境的强力后盾。

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