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江西“茅台”!低调霸主四特逆势增长的背后....

发布者:[nzx9928] 来源:[网络] 时间:2017/3/10
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      日前,四特对外披露,2016年,四特核心品项四特东方韵销售数量和销售额实现双增长,全年销售数量增长14.57%,销售额增长14.64%。

      即使在一线品牌的强势冲击下,四特在大本营市场的“霸主”地位依然稳固,并且取得逆势增长。据江西酒圈人士对记者透露,四特2016年销售业绩逆势增长,销售规模或在45—48亿元之间。记者并未从官方渠道获得四特去年的销售额数据,但有业内人士表示,“去年四特上交的利税都在10几亿元。”

      据记者了解,四特提出2017年“结硬寨,打呆仗”,聚焦资源、聚焦产品、聚焦市场。

       低调的“霸主”,四特业绩稳中有升

      “除了江西省内,四特在省外市场大概10亿左右的规模”,一位江西本地的大商告诉记者。

      事实上,据记者了解,四特在过去几年业绩规模一直比较稳定。据2015江西民营企业100强名单公布的数据,2015年四特的营业收入在31.09亿元。而据宜春市公布的数据,2012年四特实现销售收入30.18亿,上缴国家税收8.92亿;2013年,公司实现主营业务收入30.96亿元,实现利税13.98亿元。

      “四特在江西可谓一家大,虽然白云边、迎驾、皖酒等品牌对江西市场发起攻击,但四特犹如一堵墙,建立起了非常强大的渠道壁垒”,熟悉江西市场的白酒专家杨承平对记者表示,“只有四特可以覆盖全省,省外中低档白酒品牌在江西鲜有作为。”

      提及四特在江西省的地位时,一位四特的经销商程琦(化名)用“对的老大”来形容。陈琦估计,排在其后的江西酒厂营收不到四特的十分之一。

      有接近四特的人告诉记者,四特目前市场以江西为核心,辐射华南地区;湖北和河南市场都有过亿元的销量,而在广东的市场规模更是高达5亿以上,在福建的销售额也超过3亿元。

      “福建的西部,由于与江西交界,加上四特酒在当地主打的是中低端白酒市场,四特酒的占有率还是非常高的。”上述人士说道。

      该人士还给记者讲述了一个场景,“四特在江西强势到什么地步?江西人但凡喝酒请客就是用四特酒来招待客人,某种程度可以说,四特在江西人心目中犹如茅台在中国酒圈的位置。

      四特构建三大壁垒:品类、渠道和产品

      在程琦看来,四特的渠道、产品及品牌上的优势让其在江西市场占据对垄断地位。渠道上,四特几乎笼络了江西省内的所有经销大商;产品上,四特在高、中、低价位段全线覆盖,遍地开花;而在品牌上四特则具有得天厚的优势,作为江西省的本土企业,四特得到了江西消费者很高的认知度与忠诚度。

      除此之外,四特的特香型也迎合了江西本土消费者的口味,紧紧贴合了这一市场的需求。

      在杨承平看来,“四特之所以成为江西‘霸主’,原因在于三个方面:一特香型构建起了品类壁垒;二渠道相对扁平化,相比其它白酒品牌,四特的渠道都要扁平化,四特不设市代理,只有县代理,每个县针对四特的产品设立一个代理商,后一个县可能有几个代理商;三产品结构比较合理。”

      “每个层次的产品销售都不错,其中星系列对四特销售贡献在10个亿以上。”杨承平表示。

      “四特到的地方在于其稳定的经营,这个企业对市场的管控非常清晰,有点像洋河的市场操作方式。”江西大商王珂(化名)告诉记者。

      有业内分析人士对记者表示,2009年推出的东方韵系列产品成功对于四特的霸主地位尤其重要,这一单品成功的主要原因有:一是四特的品牌地位在省内占对优势,销售额可以抛省内第二品牌几十亿;二是价位带设计刚好与年份酒、星系列无缝对接,把握了恰当的时机,当时的消费趋势正趋向于100-300元的中端消费;三是优质的经销商与合理的扶植策略,使得厂商融为一体,相互成就;三是组织裂变后,费用也同步落实到前端,使前端能够有灵活的空间运作;四是除了品质值得消费者信赖以外,四特的决策层始终很果决,在面对市场众多不确定因素时,能够坚决执行年初制定的总规划不动摇,尤其是在产品投放上;五是近年来很多江西人逐渐在往华南区域发展,因人口辐射的力量,逐渐影响了省外消费者的饮酒习惯,拉动了省外市场的消费氛围。

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